Mit dem Telefon mehr Erfolg im Vertrieb

Das Telefon ist immer noch eines der schnellsten Marktbearbeitungs-Methoden, die wir heute gezielt einsetzen können. Gerade im BtB-Umfeld ist das Telemarketing als Power-Waffe für den Erfolg nicht mehr wegzudenken. Daran müssen Sie denken.

Telemarketing ist dann erfolgreich, wenn Sie das Instrument von Anfang an in Ihre Planung mit einbeziehen. Das Telefon einsetzen wollen, wenn alles andere nicht funktioniert hat, ist meist keine gute Idee. Diese Schritte helfen Ihnen eine gute Kampagne zu planen

Was wollen Sie konkret erreichen?
Definieren Sie ein Ziel und zwei bis drei Nebenziele, die erreicht werden sollen. Denken Sie daran, dass für einen Kauf eine ganze Reihe von Einzelmassnahmen zum Aufbau einer Beziehung notwendig sind. Das Endziel sollte natürlich ein Kaufabschluss sein. Setzen Sie sich Etappenziele, die einfach und schnell zu erreichen sind, wie z.B.

– Mit dem richtigen Entscheidungsträger am Telefon gesprochen
– Unternehmen und Produkte vorgestellt
– Potential und unmittelbarer Bedarf analysiert
– Termin vor Ort beim Kunden vereinbart

Ein Ziel sollte immer messbar und erreichbar sein! Keine Wunschschlösser, das demotiviert.

Wen wollen Sie mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung erreichen?
Welche Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche hat Ihr idealer Kunde? Zeichnen Sie ein möglichst genaues Bild des idealen Kunden. Beschaffen Sie dann die Adressen entweder über Eigenrecherche oder über einen Adressverlag, wie AZ, Schober o.ä.

Was ist der Nutzen, den Sie mit Ihren Services stiften können?
Überlegen Sie sich genau, welchen Nutzen Sie mit Ihrer Lösung stiften können und formulieren Sie diese aus. Sie sollten sich irgendwie im Umfeld von:
– Zeit gewinnen
– Kosten reduzieren
– Umsatz steigern
– WorkLifeBalance ins Lot bringen
– Genuss steigernNur was dem Kunden nützt ist verkäuflich. Jede Investition muss einen Nutzen stiften, sonst lässt der Kunde die Finger davon.

Weshalb sollte der Kunde gerade bei Ihnen kaufen?
Was unterscheidet Ihr Unternehmen von den anderen? Weshalb sollte der Kunde gerade bei Ihnen kaufen? Legen Sie sich die Argumente dazu bereit. Sie müssen sich abheben und dies auch klar auf den Punkt bringen können.

Wie sieht der Dialogprozess im Detail aus?
Der Verkaufsprozess ist ein intelligentes aneinanderreihen von Massnahmen. Zuerst müssen Sie Aufmerksamkeit wecken, damit Sie gesehen oder gehört werden. Der erste Schritt kann durchaus gleich ein Telefongespräch sein. Unsere Erfahrung zeigt, dass es sich gerade im BtB-Umfeld nicht lohn viel Papier voraus zu schicken sondern ein sympathisches Telefongespräch schneller zum Ziel führt.

Gerne unterstützen wir Sie, sollten Sie keine Ressourcen haben, um systematisch Ihren Markt zu bearbeiten. Nehmen Sie doch einfach mit uns Kontakt auf. 

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